小規模事業者でもしっかり儲ける！ポジショニング編

"ポジショニング"という言葉を聞いたことはありますか？マーケティング用語としてよく使われる言葉ですが、その言葉通り"自社の立ち位置"という意味です。言葉で言うよりも一例をご覧いただきましょう。下の図は"カフェ業界"のポジショニングマップです。それぞれの店のポジションについては様々な見方がありますが、あくまでもひとつの視点ということでご覧ください。

上記ポジショニングマップをご覧いただくと、縦軸と横軸にそれぞれ"ゆったり"とか"お手軽"とか"フード"とか"ドリンク"と記載していますが、これらが"軸"と呼ばれる購買決定要因です。要は消費者が店を選択するときに影響する店の要素です。

このポジショニングマップで何がわかるのかというと、既に販売している店や商品、これから進出しようとしている自身の店・商品が、他の競合も併せてみた場合にどのあたりに位置することになるのかを視える化するツールです。できれば他社が進出していない分野に自社の店や商品をポジショニングさせることができれば差別化につながり、ブルーオーシャンとなるチャンスが広がるのです。（※ブルーオーシャンについては別のコラムでご説明します）

また、軸を決める際に決まりはありません。ご自身で好きに決めてください。ただし自社の強みを発揮できる軸を設定することがミソです。例えば自社が、価格は高いけど品質に自信があるのであれば、軸の一つは"品質（高価格）"と"低価格（お手軽）"にすればよいのです。ただあとひとつの軸は、消費者が何の要素を基にその商品を選択するかをよく考えて決定しなければなりません。そうやって抽出した"軸"で競合他社と自社のポジションを落としこんでいくと、密度の高いエリアと密度の低いエリアができると思います。そして密度の低いエリアに進出することで競合他社との価格勝負に陥らずにすむかもしれません。

軸は色々複数試してみても良いです。例えば先ほどのカフェチェーンを別の軸で作成すると下記の様になります。

軸を"価格"と"オシャレ度"に分けて作成してみました。もともとカフェ業界は隙間もない位にカフェチェーンが進出しており、空いているエリアはあまりありませんが、別の業界であれば空いているエリアを発見できる可能性は高いです。上記ポジショニングマップでも隙間はあまりありませんが、一度自社のポジショニングマップを作成してみてください。今まで気づかなかった自社の強みも発見できるかもしれません。